絶対に失敗しないECのやり方 広告実践編｜刺さる広告を見つける「3ステップ」と運用成功のコツ【ECの運用代行】

広告を出しても反応が悪く、「何がウケるのか分からない……」と感じたことはありませんか？

SNSやLINEを駆使して月商30万円を突破したECでも、100万円を目指すには「広告運用」の視点が欠かせません。特に重要なのが「刺さる訴求軸」を見つけ出すこと。そして、その軸をもとに広告クリエイティブを磨き込んでいくことです。

今回は書籍『絶対に失敗しないECのやり方』第5章より、広告運用で成果を出すための3ステップと、運用失敗を避ける考え方をご紹介します。

「刺さる広告」はこうして作る──3ステップ思考法

いきなり正解を見つけるのは困難。だからこそ、段階を踏んで探るプロセスが重要です。

「この三ステップを粘り強く回すことで、“今”の市場や顧客ニーズに合ったコピーを見つけられます。」
（書籍より引用）

では、その三つのステップとはどのようなものなのでしょうか？ 順を追って見ていきましょう。

広告は「新規獲得だけ」ではない？

広告と聞くと、「新規顧客に見せるもの」と思いがちですが、実は既存顧客との関係づくりにも活用できます。

「広告は新規と既存の双方へ向けたコミュニケーション手段として活用」
（書籍より引用）

たとえば以下のような広告が効果的です。

つまり、広告は「買って終わり」の人にもう一度届ける“メッセージ”でもあるのです。

失敗から学ぶ｜広告運用の落とし穴とは？

書籍では、「広告はやり方次第で成果が大きく変わる」ことを、具体的な失敗事例で示しています。ここではその一部をご紹介します。

検証期間が短すぎて、良し悪しの判断ができない

広告を1週間だけ回して「やっぱりダメだ」と終了。CPAの確認もしないまま、改善の機会を逃す。
（書籍より引用）

“超低CPA”を求めすぎて広告が止まる

実際はリピート率が高くLTVも良好だったのに、初回赤字を許容できず新規顧客を獲得できず失速。
（書籍より引用）

おしゃれだけど抽象的なバナーばかりでクリックされない

「品質最高！」「今だけ！」といった曖昧なコピーでは伝わらない。数字や具体性がカギになる。
（書籍より引用）

CPA＝1人の新規顧客を獲得するのにかかった広告費のこと
LTV＝1人の顧客が“生涯で”どれだけ購入してくれるか、の総額を示す指標

成功事例：こうして月商100万円を突破したEC

成功している事業者は、決して大きな投資をしているわけではありません。むしろ、小さなテストから始め、“今ウケる表現”を見つけ出し、そこに集中投資しているのです。

たとえばコスメのD2Cブランドでは、4つの軸（敏感肌・時短・オーガニック・エイジングケア）を細かく検証。そのうち最もCPAが低かった1軸に絞り、訴求表現を磨いてCVRを高めました。

書籍では、こうした検証・調整・反応の見極め方が丁寧に紹介されています。

まとめ：「広告は投資」そのマインドが成長を支える

• 一発勝負ではなく、小さく試して磨く姿勢が大切
• 新規だけでなく既存顧客にも広告を活用できる
• 数字（CPA・LTV）を味方につければ、運用の判断軸が生まれる

広告＝“顧客とのコミュニケーション”と捉え直すことで、売上を拡大するだけでなく、長く支持されるブランドづくりにもつながっていきます。

書籍でさらに学べます

本記事は、書籍『絶対に失敗しないECのやり方』第5章の一部を紹介したものです。
本書では以下のような内容がより詳しく、実践的に解説されています。

• 広告の3ステップ設計（訴求軸／表現／検証）
• CPAとLTVの目標設定と調整法
• クリエイティブ改善の具体例
• 成功＆失敗事例から学ぶ広告運用の鉄則

「広告を“売り込み”ではなく“会話”に変える」──そんなECの未来が学べる一冊です。

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